他社の状況はどうなっているか?

疑問


皆さんこんにちは。

緊急事態宣言が解除され,日常生活は少しずつ回復していているようです。
でも、売上に影響が出ている会社も多いのではないでしょうか?
経営者からよく受ける質問に、「他社の状況はどうか?」というのがあります。

私は解答として2つのパターンを用意しています。
問題のない範囲で、他社の状況を伝える。
他社も苦しい状況だけど、できることから頑張っていると伝える。

本日は、このように使い分けている理由と効果について考えていきます。

売上の減少による不安

経営者は、自社が厳しい状況下にいると周りの状況が非常に気になります。

当然です!

自社だけ業績が悪いのではないという危機感が生じるからです。

しかし・・・
他社の状況が分かっても、改善されないことがほとんどです。

なぜなら、参考になることが少なく、聞いても行動に移されない経営者が多いからです。

他社との比較

コロナの影響を受けている業種は、特に「観光業」や「飲食業」が多いようです。

インバウンドが注目されたときは、飲食業や観光業は大きな恩恵を受けました。
しかし、インバウンドに頼りきった事業は継続性に不安があります。
今回はその反動が大きかったようです。

逆に業績が良くなっている業種もあります。
例えば、マスク代替品や除菌商品関係は好調のようです。

つまり、同業者で比較することができても、市場環境に大きく左右されるような他業者の状況は全く参考になりません。


次に、取引の形態によって生じる違いもあります。

企業が企業にモノを売る「B to B(Business to Business)」
例えば、卸売業や製造業、建設業など。
私の担当先では、あまり影響を受けていません。むしろ前年以上の業績アップの会社もあります。
どちらかというとこれから影響が出るかもしれません。

企業が個人にモノを売る「B to C(Business to Consumer)」
小売業やサービス業、飲食業など。
法人のクライアントはそこまで影響出ていないようですが、個人事業主は大幅な影響を受けていました。
休業要請や消費者の外出自粛が原因です。

以上、業種と取引形態によって違いがあるため、他社の状況はあまり参考にはならないのが実情です。

質問に対する答え

「他社の状況はどうか?」というクライアントの質問に対する答えについて、2つのパターンを用意しています。

①問題のない範囲で、他社の状況や取り組みを抽象的に伝える。
これは、自社分析がきちんとできる経営者に対しての回答としています。
経営者は、すでに業界の状況を把握しており、前向きに話が進んでいくこと多いです。

・他社と比べて業績が悪いのであれば、自社は何ができていないのか?
・他社の業績が悪いのであれば、自社は何が優れているのか?

自社の課題を見つけ、自分なりの答えを持っています。

②「他社も苦しい状況だけど、できることから頑張っている」と伝える。
この回答を選ぶような経営者には気を使っています。

なぜなら、
「他社は業績悪いですね」と伝えると、
自社の方がマシかと安心するようで、今の状況の悪さを正当化して何もアクションを起こさない…。

逆に、
「他社は好調ですね」と伝えると、
ショックを受けて落ち込んでしまいます。

よって、前向きは気持ちを持って進んで欲しい意味を込めて②の回答をするようにもしています。


正直に伝えることだけが会計事務所の役割とは思っていません。
経営者にモチベーションを上げてもらい、今の状況を打開してもらうことが重要です!

最近の経営者とのやりとり

昨日の巡回監査で社長と話をした内容です。

社長:「最近の◯◯市の企業の売上状況はどう?」

私:「私の担当先では、あまり売上落ちてないですね。
   でも、この先は売上下がると予想している経営者の方は多いですね」

社長:「そうか……。
    もう少し落ち着いたら、一般消費者は、飲食や旅行にお金を使い出すだろう。
    車や住宅関係などは、3番手・4番手になるから自社の売上回復はもっと先だろうなぁ…。」

私:「確かに…。
   私も外食や旅行のプランを考え始めたけど、車や家については考えていませんね。
   今はある程度のお金は手元に置いておきたいです。」

社長:「そうだろう。
    今は銀行もお金貸してくれるけど、来年以降は倒産する会社も増えるんちゃう?」

私:「そのように予想しています。
   融資を考えると同時に事業の継続性も考えるべきです。

   私の担当先で、1社だけ売上が半分以上さがりました。
   すぐにコロナ融資で資金を集め、持続化給付金で利益も確保しました。
   そして、2021年に向けた事業計画を一緒に策定中です。」

社長:「ほう。うちも、もう少し先からが勝負や。サポート頼むよ!」

私:「はい!」

この会社の社長は、売上は少し落ちていたのをずっと気にしていたようです。
だから、他社があまり影響を受けていないことに動揺がありました。
でも、他社の取り組みも伝えることで、前向きな気持ちになってくれています。

回答①と②の合わせ技です!
当たり前の会話のように思えますが、こういった話を経営者と常にできる関係性が重要です。

まとめ

先が読めない状況だからこそ…

他社の状況が気になります。

でも、他社が良かっても、悪かっても自社のすべきことに変わりはありません。
他社の状況を聞いて終わりではなく、そこから前に進むヒントを得ていただきたいです。

そして、企業と会計事務所の関係性も重要です。
お互いコミニュケーションを取りながら将来について検討すべきです。

今からでも経営戦略を考えて、自社のできることに最善を尽くす!

有事の時こそ、フットワークの軽い中小企業が日本を支えてほしいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。

Follow me!

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です